先日知り合いの方から、「ブログ含め、ネット上の仕組みの売り上げが芳しくない」
ってなことで、どこを改善したらいいのか探すように頼まれました。
頼まれたので、色々なデータとその仕組みを見回っていると、「ブログ＝集客口」から、「マネタイズ＝販売口」までの動線で、離脱している人が多いことに気づきました。
そして、何がその原因に当たっているのか媒体をチェックして行くと、シンプルにLPでの登録率が低いことが原因でした。
ブログからメルマガへ誘導し、そのメルマガで収益化する。
つまり、集客から販売までの動線の中でブログからLPの間に、問題点があり、LP自体の登録率が悪いため、売り上げにストップをかけているということでした。
でもその知り合いも言っていて自覚があるようですが、LPの構成自体問題はなく、多分２０％以上の登録率を誇れるLPの出来だと思います。
でも１０％前後を行き交っている状態。
なぜこんな状態になっているのかを媒体ごとにチェックしているとあることに気づきました。
それが「誘導文で期待値の上限」に達しているということ。
これはネットビジネス全般に当てはまることですが、期待値っていうのは「上に」上がって行くように設計しなければなりません。
「誘導文で期待値の上限」に達している。
っていうのがどういうものかというと、例えば、LPへの誘導文で、「100万円稼いだ手法とは？」みたいな誘導文があったとして。
実際にこの誘導文をクリックしてLPに飛んでみると、「20万円稼いだ手法とは？」というように、「誘導文＞LP」この構図になってしまった場合、読者の期待値はLPにいった瞬間に下がっていってしまいます。
こうなると、「期待はずれ」という感情を読者の方に植え付けてしまうことになるので、LPの登録率は下がっていってしまいます。
僕は常々、誘導文とLPとは、「それぞれ別の目的があり、独立したもの」
という風に伝えていますが、構造としては、誘導文で興味をそそり、LPでコミットをもらう。というように、連動したものです。
独立しながらも連動している。
これを周知しておかなければいけません。
あくまでデータ上得る数字は独立したものだということです。
その上で「誘導文」で期待値をマックスにさせてしまった場合、それをLPで下回ると、途端にLPの登録率は下がります。
要するに、「誘導文では月100万円」という風に言っているのに、LPでは月20万円という形で、言ってしまうと、「月100万円」という部分より下回っていることになるので、誘導文での期待値が上限という風になってしまっているので、期待値が目減りしてしまい、登録率が下がってしまうということ。
遊園地なんかで、入口が一番マックスで、中に入ったら全然楽しくない。
そんな状態でしょうか。
そんな遊園地、もう１回行こうとは思わないですよね。
それと一緒で、遊園地に誘致するまでのキャッチコピーというのは、当然興味をぐっと惹きつけ、注目してもらう必要があります。
そういう意味で彼のキャッチコピーはなんら問題ありません。
ただ、その期待値を上回るLPを作れていないので、入口がマックスで園内が楽しくない遊園地状態になってしまっているわけです。
読者の期待値は「徐々に上げていかなければいけない」
このことは非常に大切な概念です。
そして、実際にコミットを取る、LPやSLが、「期待値の上限」であるように設計しなければ、商品は売れないですし、メルマガにも登録されません。
彼の媒体では、まさしく「誘導文」が期待値の上限になってしまっていたため、優秀なLPであったのに登録率が極端に低い構成になってしまっていたのでした。
人は感情で動く生き物です。感情が意思決定を図ります。
ですから、何かビジネス上でコミットメントを取るためには、感情に働きかけることが重要になってきます。
そして、感情の働きかけっていうのは、「右肩上がり」に上げていかなければいけません。
その上がりきった頂点というのが、実際にコミットメントを取るタイミングです。
コミットメントとは、ビジネス上で言えば、「セールス」や「クロージング」ですね。
この感情の期待値の「脈拍」を読むことは、どんなビジネスにおいても重要なことですね。
入口がピークの遊園地は繁盛しません。
入口から入園し、出口がピークな遊園地が一番繁盛します。
これは必ず意識しておいた方がいいですね。
ですので、彼のアドバイスしたのは２つの指針です。
１つはLPの期待値を誘導文のキャッチコピーより高める方法。
もう１つはあえて誘導文でのキャッチコピーを弱める方法。
この２つです。
１つ目の方法ではLPを変更するというポイント。
２つ目の方法ではキャッチコピーを変更するというポイント。
この違いですね。
まず１つ目のLPを変更するポイントですが、キャッチコピーでは目立たせられていて注目を持たれているものの、その期待値をLPでは下げてしまっているため、メルマガ登録がなされないわけです。
とすると、LP単体での出来はいいものの、LPとキャッチコピーとのセットではLPの出来はよくないことを意味します。
ですから、LPのヘッダーにおけるコミットメントを、キャッチコピーよりも強くする、あるいは期待値をそのまま維持できるようなLPにする。
そうすることで、LPの登録率を高めることができます。
これは例えばの話ですが、「月100万円稼ぐ方法はこちら」というようなキャッチコピーがあった場合に。
その誘導文に惹かれ、キャッチコピーリンクをクリックした人というのは「月100万円稼ぐ方法」を知りたくてLPへアクセスしたわけです。
彼のLPでは、それなのにも関わらず「月20万円稼ぐ方法」というように期待値を下げてしまっていました。
それだと当然読者からコミットメントは取れず、メルマガ登録はしてもらえません。
ですから、そのまんま「月100万円稼ぐ方法」というようなLPの構成にすることで、読者の期待値を最低「維持」することが可能です。
（こう聞くと至極当たり前の話に聞こえますが、この罠に陥っている人は本当に多いです）
ただ本来であれば、期待値は徐々に上げて行くことが大切なので、「月100万円稼ぐ方法」とするのなら、プラスアルファでコピーを追加した方が登録率は上がるでしょう。
「どうやって月100万円稼ぐのか（メリット推し）」
「どんな状態から月100万円稼いだのか（環境推し）」
「どのぐらいの期間で月100万円稼いだのか（スピード推し）」
というように。
これが１つ目のLPの登録率を上げる方法。
もう１つの誘導文であるキャッチコピーの方の改善からも、LPの登録率を上げることはできます。
これはLPの強みを生かして、あえてキャッチコピーでのひきつけを弱くするということですね。
それか別の視点で興味をそそらせるっていうことです。
例えばLPに「月100万円稼ぐ方法を知りたい人はメルマガへ」という風なLPがあった場合。
読者の期待値を上げるためには、簡単な話誘導文の段階で「期待値」を下げればいい話です。
つまり、「20万円の手法」を知れると思っていたのに、その方法は実は「100万円さえも狙えるノウハウ」だというポテンシャルを知れれば、登録率は上がります。
要するに、あえて期待値を下げるキャッチコピーにすることで、LPの方に重心を置くということですね。
別の視点で興味をそそらせるっていうことは、「アニメオタクのやつがネットビジネスに取り組んだ結果」というようなキャッチコピーがあったら、このコピー単体で興味がそそられます。
「月100万円稼ぐ方法」というLPがあった場合に、「アニメオタクが取り組んでどうなったのか？」が知りたくてLPへのリンクをクリックしたら期待値は上がっていくことが予想されます。
もちろん、「アニメオタク」と「月100万円」のつなぎを説明する必要はありますが、月１００万円という直接的なキーワードを伝えなくても興味を持たせることは可能だということです。
「あるある！こんな上司はウザイ１０選」ってな記事があって。
その記事から、「結局会社にいる上司はウザイ奴しかいない」という結論から、「個人で稼げるようになって会社を辞めよう」ってな感じでLPへつなげることもできますし。
「あるある！こんな上司はウザイ１０選」ってな記事に興味を持つ人は、会社に対して不満を持っている可能性が高いため、「月１００万円」というネットビジネスLPに登録してくれる可能性を持った潜在客な訳です。
つまりは少しヅラして興味性を作るということも、期待値を上げるためにキャッチコピーで工夫することができるというポイントな訳です。
どちらにしろ、彼のように読者の期待値が右肩下がりな場合、メルマガ登録は絶対にされません。
必ず右肩上がりに設計していく必要があるわけです。
それを覚えて置くとLP登録率を高めるためのヒントは眠っていると思いますね。
