独立起業するためにはセールススキルが必要不可欠。
そう知ってからセールスマンになろうと心に決めたのが数年前のこと。
そこからトップセールスになり、独立起業するまでに至るわけですが、当然営業マンになる前は「セールス」というものが嫌いでたまりませんでした。
しかし、当時の営業スキルというのはかけがえの無いものだったと、今になって痛感します。
セールスが出来ることとは、本当に「たった1人で生きていく力を持つこと」と同意義。
いまではそう感じます。
そんなぼくがトップセールスになるまで、セールスが嫌いだった自分からセールスが好きになったきっかけをお伝え出来ればと思います。
他人に売りつけることがセールスすることだと思っていた
セールスがあると、ある一定の割合で、毛嫌いする人と言うのが現れます。
例えば、服を見ているときに係員に声をかけられたり。
電気量販店で店員さんに声をかけられたり。
僕もこういう立場になる以前は、セールスと言う物が嫌いでした。
でもそんな僕が、訪問販売の営業マンになったのはもう何年も前の事。
当時、人に物を売った事も無く、自分から物を買ってもらう事も全くイメージが湧かない新人時代。
「自分がセールスする事は他人の迷惑になる事なんだ」
そんなマインドブロックが僕を支配していました。
そんな考えだった僕は、営業する事、セールスする事が、何か駄目な事をしている気になっていました。
当然全く結果が出ず、毎回、セールス成績ではビリ。
会社にも立場がなくなり、現場にも立場がなくなり、どうしたら良いのか。本当に悩んでいました。
多分このときがセールスもセールスマンとしても自分も一番嫌いだったとき。
社長に教わったセールスの極意
そんな時に、当時かなりお世話になった社長に相談に行ったんです。
「どうすれば営業を嫌いにならず、セールスで成績を残せますか？」
すると社長は、こう僕にアドバイスをくれました。
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例えばだけど。
お腹を減った友達が目の前に居る。
がりがりに痩せこけて、皮膚と骨だけの肉体。
餓死寸前の友人を目の前にしたあなたは、右手におにぎりを持っている。
当然、おにぎりを上げるよね。
でも、友人はおにぎりを「いらない」と答えた。
目の前の友人は、そのおにぎりを食べなかったら、死んでしまうのは目に見えて分かる状況。
そんな状況だったらどうする？
本当に大切な友達だったら、無理矢理にでも食べさせない？
営業ってそう言う事なんだよ。
お腹いっぱいの友人に、おにぎりを無理矢理食べさせる事がセールスと言う事じゃない。
困っている人の手助けになる事をしてあげる。提案する。
そしてもっと深く言えば、それに気付いてもらう。
これが営業、セールスなんだよ。
本当に提案する商品の必要性に気付いていたら、もうとっくにその商品を買っているはず。
だけどお客さんは知らないから、従来の古い商品を使っている訳。
それに気付かせてあげた上で、困った部分を解決しているんだから、全然やましい事でも悪い事でも何でも無いんだよ。
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そんな風にアドバイスをくれました。
本当にこの時、目から鱗で、完全にマインドブロックが外れた瞬間でした。
何も知らないのがお客さん
その時営業で提案していた物は、NTTの光回線でした。
対象としていたお客さんは、ADSL回線、つまり電話回線を使っている方。
多少なり、パソコンに詳しい方なら一目瞭然ですが、電話回線と言うのは、光回線に比べ、ネットの速度が尋常じゃなく遅い。
今NTTの光速度は１G（１０００M）の早さですが、電話回線は１０Mもありません。
その差は１００倍以上。
ネットをしている僕らからすると、通信が遅い事がどれだけ、面倒な事かは想像に難しく無いと思います。
その上、ADSL電話回線では月々の料金が２０００円以上も高い。
月々なので、1年間で24000円、3年間で72000円、5年間で120000円
こんだけの高い料金を払い続けている訳です。
料金が高い上に、ネット回線が遅い。
逆を言えば、ぼくらが提供している新サービスは、料金が月々2000円も安くなる上、ネットの速度は100倍以上の早さに。
当然その真実、時代の変化に対応したサービスを知っている人は、続々と乗り換えていました。
だけど当然知らない人も居た訳です。だから気付かせて上げる為に、僕たちは1件1件に訪問していた。
だけど、お客さんの大半は、「やらないこと」を選択するんです。
なぜならセールスが嫌いだから。
セールスが嫌いだから、内容を判断する前に、耳を塞いで情報を遮断するんです。
でも、冷静に判断して、どっちの方が家計を助けるか。
判断に難しく無いと思います。
メリットを感じなければ、辞めれば良い話だし、メリットを感じれば、取り組んだら良い話。
でもその前に、「セールス」となると、嫌い嫌いとし、聞く耳を持たず、聞く前から情報を遮断する。
そう言う人は一生損をして行く人生になります。
つまりお客さんは何も知らない状態なわけで、知らないからこそやらない。
そしてセールスされるのが嫌いだから、知ろうと思っていない。
そんな状態な訳です。
ぼくたちセールスは、お客さんが知らないことを教えてあげる。
それだけが仕事。
既に知っているサービスであれば、「利便性」を考えたときに、とっくに乗り換えているはず。けれど乗り換えていないということは、知らないということ。
教えた後に「やるやらない」は、お客さんの判断です。
押し売りしろとか、強引にセールスしたりすることが、目的でも何でもなくって、多少なり営業マンの方が知識を多く持っているので、その知識を教えてあげるだけで良い。
そうやって提案してあげることがセールスとしての使命です。
セールスを嫌えば嫌うほど、損をして行く
「自分が知り得ない知識を教えてくれるのが営業マン」
そう知った瞬間に、セールスするのが楽になったおかげか、セールスをされるのが大好きになりました。
知らないことを教えてくれるし、今現状で満足していた物が、実は古いものになっていて、より良い物が安く手に入る可能性を教えてくれる訳ですから。
人間、情報をキャッチ出来る範囲は決まっています。
学生や女子高生が、流行に敏感なのは学校内でアンテナを張り巡らせた友人達が、クラスに情報を共有してくれるため。
社会人になれば、流行りものや流行には疎くなりますが、それは情報をキャッチしてシェアしてくれる人間が少なくなるためです。
情報を遮断したり、キャッチ出来ない立場になれば、人間1人の知識の幅は、狭くなる一方。
常に技術革新がおこり、新サービスが現れる中で、常に最新情報を知り続けることは不可能です。
そこで営業マンは、自分の知りえない情報を教えてくれる存在。
家電量販店でも、新しい電子レンジの新機能なんて知らないし、冷蔵庫の新性能なんてものも知りません。
だけど、無料で教えてくれるのが販売員です。
しかし、セールスが嫌いと情報を遮断していれば、自分の狭い知見の中で生きるしかない。
だからセールスを毛嫌いする人は損して行くわけです。
押し売りは嫌い。1人で買い物をしたい。
そう思っている人間も確かにいる。
だけど、本来のセールスとは押し売ることじゃないし、買い物を邪魔することでもない。
お客さんが選びやすい様に、情報提供をしてあげること。
お客さんのためを思って話しているのに、毛嫌いしセールスを遠ざける人がいれば、あなたは相手にする必要なんて無いんです。
どうせそんな人は狭い自分の知見のなかで生きて行くだけですから。
セールスが嫌いなのであれば、まずはセールスされるのが好きになるべき。
それがぼくがトップセールスへと上り詰めた社長とのきっかけでした。
独立してからのセールス
そんな営業時代の経験を経て、今独立してやっているわけですが、間違いなく営業マン時代の経験が今でも生きているなって思うんですよね。
これは僕自身も驚いたんですが、マインドブロックというものが、実際には存在していて、営業を経験していない人は、やっぱり「売り込む」ということにものすごい抵抗を感じている人が多いです。
そのうえでビジネスというのは、集客と販売で成り立っている。
だから、独立したのであれば、自分で集客を行う必要があるし、自分でセールスをやる必要がある。
どこかのタイミングでセールスに対する「マインドブロック」を外さなければいけないタイミングというのが来るんですよね。
僕自身営業時代に、セールスに対するマインドブロックが外れていたので、スムーズに移行できましたが、セールスを経験していない人にとってはかなり難しいことで、ネットビジネスは簡単に稼げるといわれますが、ほとんどの人が稼げていない理由はここにあるといわれているんですよね。
僕からすると、対面でセールスを行っていたわけなので、正直「ネット越し」のセールスはヌルゲーというか、簡単すぎるというぐらい簡単でした。
もちろんそれは「きちんと正しい知識を伝え、その対価をしてお金をもらう」という、売り込み型や押し売りといったセールスでは全くなく。
上記で伝えた通り、あくまで客観的に事実を伝えるということでのセールスでです。
こうして振り返ってみると、やっぱり営業をやっていてよかったなって思うし、営業時代の経験はm違いなく生きていると思います。
そしてもっというと、やはり独立したら必ず必要になるスキルは「セールススキルだった」と今になって強く感じています。
正直今はモノがあふれている時代。
だからこそ、「モノを売れる人」が一番強みを持っています。
戦後や昭和のバブルの時代というのは、そもそもモノが少なかった時代なので、作れば売れた時代でした。
そこから経済が成熟してきて、モノが世の中にあふれるようになり、魅力や価値がなければ売れない時代になった。
だからこそ、セールススキルが重宝されるし、独立したときにまず一番初めに必要なスキルが栄養スキルなんだと思います。
もし仮に今営業の仕事をしていて、セールスするのが好きじゃないって思っている人は、今はつらいかもしれないけれど、かけがえのないスキルを学んでいる途中なんだっていうのを胸に抱えて覚えておいてほしいですね。
終わりに
営業マンだったり、セールススキルって、マジで変えの効かない必須スキルです。
これは独立してヒシヒシと感じます。
「マジで本気で営業マンとしてセールスして来てよかったな」って。
セールススキルがあって助けられたことは1度や2度じゃない。
本当に生きていく上で必須なスキルです。
仮に仕事がなくなった、クビになった。
そうなったとしても、極論をいえば道ばたに落ちている石さえ売ることが出来ますから。
（押し売りや強引なセールスではなく、きちんとした価値を提供した上で売ることが出来るのがトップセールスマン）
本当にかけがえの無いスキルです。
早いうちに学んでおいた方が良いことは間違いないですね。
