今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「ライティングやマーケティングのスキルに関して教えてほしいです。」ってな質問をもらっていたので、今回は保有効果に関して伝えていこうと思います。
保有効果もライティングやマーケティングで活用すれば結構効果が出る心理テクニックです。
ただ、ほとんどの人が「悪習慣の改善」だとか「そういう心理学があるんだ」というバイアスの認知に対して使っている印象で、マーケティングとかに活用できる人がかなり少ない印象。
なので今回はそんな保有効果に関して、実例を交えながら解説していこうと思います。
保有効果とは
では早速。
一応保有効果って何？と分からない初心者の方もいると思うので、ざっくりと保有効果に関して解説しておくと。
保有効果とは、一度保有＝所持してしまうと、それに対して大きな価値を感じてしまうという人間心理のことを保有効果と呼びます。
主に心理学だったり、行動経済学などで呼ばれることが多いのが、この保有効果です。
よくある実例でいえば、「買った服がなかなか捨てられない」というケースは結構多いと思います。
合理的に考えれば、もう着ないのであれば捨てた方がスペース的に合理的な判断だといえる。
だけど、多くの人が「いつか着るかもしれない」と考え、なかなか捨てることができる。
そしてその”いつか”は何年たっても訪れない。
この「なぜ捨てることができないのか？」というと、保有効果が働いているからと言え、人というのは「一度手にしたものに大きな価値を感じる性質」を持っているからなわけです。
共有よりダウンロード
ここまでで初心者向けの保有効果に関しての説明は終わりで、さっそく実践的なテクニックや活用方法に関して触れていきます。
このブログを見る人で結構アフィリエイターさんやコンテンツホルダーさんが多いので、それ向けに書いていくと、まず一つ目に挙げられるのは「ダウンロードコンテンツ」を徹底するということがあげられます。
結構多いのが、無料オプトインからメルマガ登録という流れを取っている人が多いかと思いますが、その無料オプトや無料プレゼントといった枠に「共有」のものを用意している人が結構多いと思います。
例えば、「有料級の記事を載せたサイトへアクセスキーを渡す」だったり、「有料コミュニティへの参加権」だったり。
これが本当にコミュニティへの参加であれば、帰属意識という部分においては良いわけですが、保有効果を刺激するとなるとちょっと弱い。
要するに、「サイト上へアクセスできる」っていうことだけだと、ユーザーが「保有している感覚」というのは生まれません。
つまり、コンテンツはダウンロードが一番適しているんですよね。
例えば僕のケースで考えても、電子書籍をPDFなんかに変えて、そのPDFをサーバー上にアップロードし、プレゼントと称してURLを教えるという風にしても別にいいわけです。
ただ、メルマガ読者の方からすると「URLへアクセスする」ということだけだと、情報が見れているという点ではネットサーフィンと変わらないわけで、そこには全く特別感がない。
そうじゃなく、きちんとした書籍が自分のスマホ上にダウンロードされて保存している。
この感覚こそが保有効果を生む。
このために、絶対的にダウンロードできるようにコンテンツを設計しているわけです。
PDFなどのコンテンツをサーバー上に挙げて、URLだけをシェアするっていう方法を取っているケースが本当に多い。
動画とか音声なんかもっと多い印象ですね。
ただそれだと保有効果を感じさせることは出来ないので、ダウンロードできるように設計すべきだといえるわけです。
保有感の演出
続いてはライティングでの演出。
これは正直めちゃくちゃ難しいですが、出来るようになれば、おそらく売れないものはない。
というか、売れているLPや優秀なセールスレターのほとんどがこれをやっている。
それがライティングの演出です。
どんなライティングの演出かというと、ほとんどのケースでその商品が一体どんな部分が優れているのか？というメリットを提示するかと思います。
そして優秀なコピーライターであれば、メリットという枠を飛び越えて、ベネフィットを訴求するようになる。
その上で、さらに優秀なコピーライターの人は”ベネフィットをすでに享受しているかのような錯覚”を演出させる。
これが本当に優秀なコピーライターかどうかの一つのポイントといえるぐらい、優秀な人は「持っていると思わせるライティング」が優れています。
凡人はメリットを語り、一流はベネフィットを語ると営業の世界でも言いますが、メリットとベネフィットというのも解像度を上げれば「いかに持っている感覚」を抱かせるかの違いだといえるわけです。
分かりやすくPCで言うなら、メリットは「メモリ8g,cpu-core-i5,SSD256g」というカタログに載っている部分。
でも、こんなカタログに書いてあることはほとんどの人にとって理解できない内容。
ないしは、カタログを見れば乗っている情報に過ぎない。
ほとんどのお客さんは、そのPCを買った先の未来にお金を払っている。
だからこそベネフィットでは「サクサクネットサーフィンができる」「動画編集がストレスなくできる」「APEXでフレンドとプレイできる」というようなことを押し出していくわけです。
そしてこのベネフィットにさらに具体性やライティングを込めて、「もう持っているのでは？」という保有感を感じさせる。
そしてライティングの最後の方で「実は現状持っていないor手から零れ落ちた」という風に伝える。
保有効果は、自分自身が保有することによって、大きな価値を感じる心理状態なわけですから、すでに持っていると錯覚し、それが現状持っていないというギャップを広げられると、それを買わずにはいられないわけです。
この部分の表現力が一流のコピーライターは優れているので、モノが売れるし、人は商品を買ってしまう。
なので、ライティングする際には「どうしたらすでに持っているように錯覚させられるか」ということ、そして「持っているものが無くなったかのような喪失感」を演出できるかを考えていくのが、ライティング向上の近道だと思いますね。
お試し、初月無料サービス
上級的な話って、抽象度が高くなりがちなんですよね。
パッと言える話って、それだけ初心者でもわかりやすいってことだし、それは裏を返すと「習得しやすい」ってことになるので、どうしたってレベルが高い話は抽象度が上がりやすい。
先ほどのライティングの部分はちょっと抽象度が上がってしまったので、もう少しわかりやすい例を紹介しておくと。
保有効果というのは「持っていること」により価値を大きく感じるという性質があるわけです。
オンラインサロンなんかが分かりやすいと思うんですが、最初のハードルを低く設定し、サービスを享受しているっていうことを感じてもらって、それが無くなるのが怖いということで、サービスを継続してもらう。
この一連の流れってよくありますよね。
映画の見放題サブスクもあるし、kindleとかオーディブルなんかでも初月無料とかやっている。
これも保有効果を利用して、なくなる恐怖からのサブスクの継続を狙っているマーケティングなわけです。
ネットビジネスの界隈の人を見ていると、サブスクを展開している人は多いんですが、無料サービスをうまく利用できている人は少ないように感じます。
それこそオンラインサロンをやっていて初月無料だとか、有料メルマガをやっていて初月無料だとか。
やっぱり保有効果を狙っていくのであれば、「最初からサービスを享受している」という状況を作るのが手っ取り早いので、サービスを無料で上げるという風にするのが、効率的であるのは間違いないです。
逆に先ほどのライティングとかっていうのは「疑似的な保有感の演出」によるところの保有効果なので、保有感を満たせるライティングがすべてであり、だからこそ高いライティングスキルが求められていたわけです。
なので、スキルを必要としない保有感の演出って事考えると「サービスをもう提供してしまう」ということが一番簡単で効果的であるといえるわけです。
ここら辺を結構バカにしているとか、おざなりにしている人が結構多いんですが、効果はかなり高いのでバカにできないかと思いますね。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
保有効果とは、保有したものの価値を大きく感じてしまう人の心理のこと。
保有効果をマーケティングやライティングに生かすためには、以下の3つが存在する
- ダウンロードコンテンツ
- 保有感の演出
- お試し、初月無料サービス
まとめるとこんな感じですね。
本当に保有させる、保有感を感じさせることによって、僕ら人間はその存在を大きく認識します。
その存在がサブスクサービスであれば、サービスを退会できなくなるし、保有感を感じさせることができれば、それを失う喪失感から商品を購入し保有感を完全保有へと移行したくなる。
このように多くの企業で取り入れられていることなので、ぜひ活用してみてください。
またこんな感じで、メルマガ読者の方限定で質問に答えているので、気になる人はメルマガに登録して質問してみてください。
全てには答えられませんが、重なる質問があればこうしてブログにて答えるので、ぜひ。
