今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「ライティングやマーケティングで実用的なテクニックを教えてください」っていうのがあったんで、そのうちの一つとして今回は”バンドワゴン効果”を用いたテクニックを紹介していこうと思います。
バンドワゴン効果って結構手軽に使える上に、効果も高いんでライティング初心者の人であっても結構効率的に使えると思うんで、ぜひ参考にしてみてください。
バンドワゴン効果とは
ではさっそく。
バンドワゴン効果を知らない人もいると思うので、ざっくりと分かりやすく”バンドワゴン効果とは？”という基礎的な部分を解説していくと。
バンドワゴン効果っていうのは、簡単に言えば「皆がやっている」ということにより、Cのことを言います。
「○○ちゃんって、実は悪い人らしいよ」って噂が学校で流れたりする。
それは根も葉もないうわさだったとしても、皆が「○○ちゃんは悪い人」と言ってしまえば、○○ちゃんは悪い人に該当していってしまう。
こんな感じで、それが事実だろうが嘘だろうが、そんなことは人間には関係なく「皆が言っているかどうか」ということを判断基準に物事を判断し、決定してしまう。
これがいわゆるバンドワゴン効果です。
これはのちに解説していますが、実例を見た方が分かりやすいと思いますので、バンドワゴン効果の説明はさっとしておいて、これから実際にどうやって応用していけばいいのか？バンドワゴン効果の実践テクニックを紹介していきます。
購入者数の開示
まず代表的にバンドワゴン効果を狙ったライティング手法として、”購入者の開示”があげられるので、紹介しておきます。
アマゾンなんかでも、「この商品は１か月間でこれだけ売れています」というような表示を見かけることがあると思います。
またほかにも本屋なんかで「１０万部突破」というような帯を見たことがあるかと思います。
これは当然ですが、「これだけの人が買っている」ということを消費者に訴え、間接的に「買っていないのはあなただけ」というような訴求効果を狙っているわけです。
「これだけ人気なのだから、良い商品なんだろう」
「私だけ持っていないのは、なんだか不安」
こうした心理から、消費者は手に取ってしまいやすくなる。
まず一つ目に考えられるのが、この消費者の開示です。
ランキングの開示
そしてもう一つ上げられるのが「ランキングの開示」です。
アマゾンランキングなんかはその代表例ですが、ランキングっていうものも、間接的にバンドワゴン効果を狙った一例です。
というのも、他者から支持を得ていなければランキング一位になることは出来ない。
逆説的にランキング一位になるということは、多くの人が購入し指示しているのだろう、ということを消費者は考えるわけです。
ですから、それが一つの信頼となりブランドとなるわけで、購買につながるわけです。
実はこれを狙って「○○賞受賞」というように、ビールやら本やらで、ランキング上位をアピールしたりしていますが、お金を払えば受賞できるような賞も実在するのが、現実。
消費者はその賞がどれぐらい凄いか？という所まで見ておらず「ランキング」という所にしか目がいかないので、それを理解している企業はバンドワゴン効果を利用しているわけです。
ここら辺は、騙されることなくきちんと「そのランキングは本当に価値のあるものなのか？」を見決める目を持つことが大切だといえますね。
行列の法則
ここまで２つは多くのバンドワゴン効果で言われていることなので、あまり新鮮さはないし、マーケティング的に面白みもないので、国家らはさらに実践的、かつリアルな実例を交えて紹介していきます。
その一つ目は「行列の法則」です。
これは町のラーメン屋などで行列を見かけると「あそこ美味しいんだ」という風に思い込み、「今度行ってみたい」という気持ちを誘発させることにつながります。
これも当然バンドワゴン効果が必然的に起こっているケースです。
その上で面白いのはここから。
実はマーケティングのプロの中には「行列をあえて裁かない＝行列ができるような細工」というのを意図的に施していたりします。
普通であれば、行列さばいて、早くお客さんが回転した方が利益につながると考えがちですが、そうしない。
逆に、回転率を悪くさせ、お客さんを待たせるような設計にしている。
それは「行列が集客装置を成している」ということを理解しているから、行列を無くさないようにしているんですね。
正直行列を無くそうと思うのであれば、店内にテーブルを設置したり、アルバイトを増やし足りすることは出来るわけです。
そうあえてしていないのは、回転率を上げお店の利益を短絡的に上げるよりかは、「食えない時間」を引き延ばすことで、将来的な利益を取っているから。
マクドナルドのシェイクがなんであんなにおいしいと感じるのか。
それは吸っても吸ってもなかなか食べられないからこそ、おいしいと感じる。
行列をあえて裁かずに、不具合をそのまま残す。
むしろ行列ができるように、あえて不具合を作る。
これが一流のマーケターが裏でやっていることだったりするわけです。
売り切れのおとりを作る
そして２つ目は「売り切れのおとりを作る」という方法。
これは同ジャンルなんかで使える方法ですが、本来売りたいAという商品が存在する。
このAは中々人気がない。
そこでBという架空の商品を作り、そこで売り切れという札を一緒に掲げる。
そのことにより、Bが売り切れで人気なのだから、Aという類似商品を買おう。
そういった購買の流れを作るのが、この売り切れのおとりを作る、という方法です。
これは”売り切れ”という方法を取る必要はありませんが、「本当に売りたいものを際立たせるためのダミー」という意味では多くのお店がやっていること。
例を挙げれば、食べ放題プランなどがあげられますね。
食べ放題なんかでは、一番多く注文されるのは「真ん中のプラン」です。
これは松竹梅の法則という心理学で証明されていること。
とすれば、真ん中のプランを一番利益率を高く設定し、一番下と一番上にダミー（そこまで良さそうじゃない食べ放題のプラン）を設定すれば、一番利益率の高い真ん中のプランが選択されやすくなり、利益を最大化できるわけです。
このように多くの企業で、ダミーやおとりというのは採用されています。
ニュアンスの包囲
ここまでは結構マーケティングの領域が多かったので、ライティングのテクニックとしても紹介していこうと思います。
それがニュアンスの包囲。
これは正直めちゃくちゃ難しいです。
でもできるようになれば、本当に多くの商品を売ることが可能になる。
ニュアンスの包囲っていうのはどういうことかっていうと、「一見するとオススメしていないのに、自然と商品を買いたくなっている」というライティング技術のことを指しています。
ライティングっていうのは、最終目的「お客さんが購入すること」ということをゴールにしています。
このゴールから逆算的に考えれば「この商品買って下さい」が一番ストレートなライティングの表現です。
しかし、これだけストレートに表現すると、人間というのは「自分で選んだんだ」という認識を持ちたい生き物なので「この人に命令されたみたいでいやだ」という風に、拒絶感を感じてしまうため、購入には至らなかったりするわけです。
つまり、自分で選んだんだという購入者のプライドを守りながら、買わない理由を次々とつぶし、「ライターによってえらばされた」という感覚を極限まで無くす。
これがニュアンスの包囲になります。
正直これはめちゃくちゃ難しいので、「自分自身が自然と勝手に買ってしまった」という人のライティングを見て、分析していくことをおすすめします。
レビューの開示
ニュアンスの包囲が難しい内容だからこそ、少し抽象的な中身になってしまったので、具体的に使いやすい方法を紹介していきます。
それがレビューです。
LPやらセールスレターなどでレビューというのは多く見ます。
当然アマゾンや楽天なんかでも多く見る。
これも当然ですが、「皆が買っている」というバンドワゴン効果を狙ったものです。
レビューの中身もそうですが、大切なのは「レビューが多くある」ということが大切なので、何か物を売りたいという人は「どうしたらレビューを集められるか？」ということを考察していくのが良いと思いますね。
正直レビューをもらえるのであれば、いくらか投資しても全然元は取れるので、レビューをそっけにあつかうのはやめた方がいいと思いますね。
権威者の声
続いてレビューと少し似ていますが、権威者の声というのもライティング上ではかなり有効的なテクニックになります。
少しバンドワゴン効果から離れるかもしれませんが、人というのは「権威性」に弱い生きもの。
だからこそ、その業界やその商品における権威者から「推薦の声」があるだけで、大きなブランディングと訴求力を持ちます。
本の帯なんかで「○○が推薦！！」というような帯を見たことがあると思います。
これも当然権威者の声として利用しているわけです。
そして同時にその帯には「１０万部突破」というように、購入者数も併せて表示している。
ここからわかるのは、上記で上げたバンドワゴン効果を活用する方法というのは、１つだけ使うんじゃなく、組み合わせて使うことで効果を上げることができる、ということなんですね。
アマゾンなんかでも、ランキング１位という表示とともに、レビューが表示されていますし。
ラーメン屋さんも、行列ができるように設計しながらも、メニュー表には１番人気というように表示したうえで、有名人のサインを飾っていたりする。
このように上記で上げたテクニックを組み合わせて使うことによって、バンドワゴン効果を最大化させることができるので、町中を歩く時はバンドワゴン効果を狙ったものを探しながら歩くのもいいと思いますね。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
バンドワゴン効果とは、皆がやっている、皆が言っているという状態により、行動してしまう心理現象。
このバンドワゴン効果を誘発させる７つのテクニックは以下の通り。
- ランキングの開示
- 購入者数の開示
- レビューの開示
- 行列の法則
- ニュアンスの包囲
- 売り切れのおとりを作る
- 権威者の声
まとめるとこんな感じですね。
人は人が集まっているところに集まる。
だからこそ、ポイントになるのは「どうやって集めているということを表現するのか、伝えていくのか」ということ。
仮に現状集まっていなかったとしても、フレーミング効果などを利用して、いくらでもいいかえることは出来る。
フレーミング効果っていうのは、過去記事で紹介しているので気になる方はぜひ。
ここを考えていくと、いろんな方法が見つかると思います。
ぜひ参考にどうぞ。
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では。
