今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「マーケティングやライティングに関して具体的な手法やテクニックを教えてほしいです」ってな相談をされていたんですね。
なので今回は「あぶく銭効果」を利用した超実践的マーケティング手法を教えていこうと思います。；
結構マーケティングとかそれを利用した心理学だとかって、基礎的な概念だけ伝えられて、どう応用するのか？までは伝えられていない。
逆にビジネスの経験がないと、まったくその知識を生かしきれないケースも多い。
なので、実践的にどのように活用するのか？ということを、心理学や行動経済学などの根拠を用いてつたていこうと思います。
あぶく銭効果とは
では早速。
まずそもそもあぶく銭効果とはどういったものなのか。
この部分を解説していくと。
あぶく銭効果というのは、その名の通りであぶく銭が懐に入ってきた場合、多くのケースで散在してしまうということを表しています。
これは有名な実験があって。
アルバイトと称して集まってもらった被験者に対して、掃除などの仕事をしてもらいます。
その仕事が終わった後に、給料を支払うわけですが、一つ目のグループには普通に給料を渡します。
もう一つのグループには、給料を渡した後に、「あなたは頑張ったから」ということでボーナスを支給します。
- 給料
- 給料＋ボーナス
この2つのグループに分けて、報酬を渡す仕組みを分けていったわけです。
その後に、被験者を追跡し、どのようにお金を使うのか？ということを観察していったところ、「ボーナス」を支給されたグループの方が、多く散財に使うことが判明しました。
ただ実は給料をもらったグループと、給料＋ボーナスをもらったグループとでは、総額は同じ給料分しかもらっていませんでした。
給料のグループは100ドルもらう。
給料＋ボーナスのグループは、給料で80ドル、ボーナスで20ドル、みたいな感じ。
もらう給料は同じなので、名目を「ボーナス」とした瞬間に、「本来もらえなかったものがもらえた」という心理状態から、散財に使うケースが増えたんですね。
これがいわゆる「あぶく銭効果」と呼ばれるものです。
人というのは、いわゆる”あぶく銭”に対して、さして価値を感じず、汗水たらして働いたお金に対しては大切に使おうと感じますが、あぶく銭に対してそういった感情を抱きづらくなる。
そのため、ほとんどの被験者は将来や大切なことに使うのではなく、娯楽やギャンブル、散財といった身にならないお金の使い方をしてしまったということなんですね。
ポイント制
じゃあ、このあぶく銭効果をどのようにマーケティングに生かしていけばいいのか。
まず一つ考えられるのはポイント制の導入です。
メルマガとか、自身のアフィリエイトセンターなんかを運営している人であれば、多くの機能で「ポイント付与」という機能が提供されていると思います。
このポイント付与などを活用して、そのコミュニティ内などで使えるポイントを付与する。
そうすることによって、返報性の法則も相まって、あなたに対して散財をしてくれる可能性を上げてくれることが期待できるわけです。
要は、あなたの商品だったり、紹介するものを買ってもらいやすい状態を作ることができるということ。
ここでポイントになるのは「あぶく銭」であるということを認識させることが大切なポイントで。
使うことができないor使う頻度が少ないものであれば、”銭”と認識しにわけですから、散財をするに至りません。
だからこそ、このポイント制は日常的に織り込む必要があるし、使える幅も広くしておいた方がいい。
○○にしか使えないポイントということであれば、それは限定的すぎて、ほとんどの人が”銭”とは認識しないし、そうなってしまうとあぶく銭効果を期待することは出来ないわけです。
ポイントなのは、銭だと認識してもらうこと。
そのために、日常的にポイントを使える状況を作りこむことや、銭で使える範囲や幅を広げておくことが大切になってくるので、そこら辺をプラットフォーム上では意識的に作りこむことをおすすめします。
給料日後
ちょっとポイント制というのは、使える人が限られていたり、メルマガ配信者やアフィリエイトセンター運営者などの、コミュニティ運営者に限られた手法だったので、難易度は高めだったと思います。
なので、普通の人でも使いやすいあぶく銭効果の活用方法を伝えると。
考えられるのは「給料日後」にオファーやセールスをするということ。
これも一種のあぶく銭効果を狙った方法だといえます。
これはその名の通りですが、25日などの給料日の後にオファーをすることによって、多くの人が「リアル生活であぶく銭効果を体感している状態」です。
当然ですが、金欠状態の給料日前にオファーをするよりも、余裕がある給料日後にオファーをする方が、提案を受け入れてくれる可能性は高まる。
ここら辺の「購買者の心理状態」を意識してセールスやオファーをするように心がけることも大切になってきます。
また、給料日後以外にも、ボーナス時期の後というのも同様のあぶく銭効果を期待できるタイミングで。
12月とかが、最も消費行動が活発になるといわれるのは、これがゆえんだったりします。
ここでポイントとなるのが、12月にオファーをするからといって、12月に仕込み始める人がいる。
これはもう論外で。
12月にボーナスが入るので、12月に案内をするというのは遅すぎなんですね。
あぶく銭効果を期待し、12月にオファーをするのであれば、11月にはもう準備を始めていないと遅いレベルです。
準備というのは、教育や価値観の共有など様々ですが、ほとんどの企業で同様のことを考えているので、「この人の○○を買う」というように品定め状況で勝っておかなくちゃいけない。
それを11月中に行い、いざボーナスが入り、金銭的に余裕が生まれた瞬間にセールスをする。
だからこそ、商品が売れやすくなるわけです。
こんな感じで、給料日後やボーナス後に意図的にセールスを入れ込むというのは、あぶく銭効果を期待できるマーケティング手法で、誰でも簡単にとりいれられるのでぜひ活用してみてください。
リスティング
また少し経路を変えて、リスティング広告なんかでも活用できる手法ですが、あぶく銭を得た人をターゲティングするという手法もあります。
よくパチンコ屋さんの前に焼き鳥屋さんのワゴンが止まっていることってありますよね。
あれもあぶく銭効果を期待して、パチンコ屋さんに止まっているわけです。
パチンコで勝った＝あぶく銭を得た。
その瞬間にお客さんが求めているモノ＝お腹を満たすもの（長時間のパチンコで披露しているため）を提供する。
だから焼き鳥が売れるわけです。
オフラインビジネスであれば、このパチンコのようにあぶく銭効果を期待できる場所で待ち構えておくということを応用すれば、色々なマーケティング手法に応用が可能だと思います。
ただ、オンラインだと少し工夫が必要になる。
その方法として考えられるのは「リスティング」です。
リスティングなどで検索する人が「あぶく銭効果をすでに得ている人」をターゲティングにすると、上記と同様の効果が期待できる。
例えば、「風俗」と検索する人が、それに該当するかもしれない。
例えば、「マッサージ」と検索する人が、それに該当するかもしれない。
要するに「あぶく銭を散財しそうな人が検索するワード」を前提にリスティング広告を出稿することで、散財に自分の商品を織り交ぜることが期待できるわけです。
まさにパチンコ屋の駐車場で焼き鳥を売るのと同等のマーケティングですね。
まとめ
こんな感じで、このあぶく銭効果は色々なマーケティング手法が考えられます。
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
あぶく銭効果とは、あぶく銭を得た人は、散財に使う金額が上がるという人の心理行動のこと。
この散財が増えるタイミングで商品を売り込むと、売れやすくなる。
あぶく銭効果を利用したマーケティング手法は以下の3つが考えられる。
- ポイント制
- 給料日後、ボーナス後のオファー
- リスティング広告
ポイント制は、疑似的にあぶく銭を付与することで、散財の欲求を引き出し、商品提案をすることで成約率を上げることが期待できる。
ただその判明、メルマガやアフィリエイトセンターなどのコミュニティ運営をしていることが前提となるので、難易度は少し高め。
給料日後やボーナス後のオファーは、あぶく銭が入るタイミングを見計らってオファーをするので、誰でもできる。
誰でもできるからこそ、「この人の商品を買う」というように給料日前に確約を取り付けておく必要があるので、事前の準備教育などが必要になる。
リスティング広告を使った例は、検索KWから散財する人や、あぶく銭を得た人を推定しオファーをすることで成約率を上げる手法。
まとめるとこんな感じですね。
こんな感じで、メルマガ読者の方限定で質問に答えたりしているので、質問したい人はメルマガ登録して質問してみてください。
件数的に個別には答えられませんが、こうしてまとめて答えたりしているので、ぜひ参考にどうぞ。
