今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「マーケティングやライティングに関する実践的な手法やテクニックを教えてほしいです」ってな質問をもらっていたので、今回は貨幣錯覚を生かした実践的なマーケティング手法を伝えていこうと思います。
ここら辺の心理学とか行動経済学なんかの論理や人間の心理なんかを理解できるようになると、自由にビジネスを進めることができるし、かなり他の人との差が生まれてくる。
ただ残念ながら、こうした人間心理とかバイアスって結構実践的に生かす方法を教える人が少ないんですよね。
なので今回は貨幣錯覚というものから、それをどのようにビジネスで生かせばいいのか。
あくまで”実践”という所を根底において、解説していこうと思います。
貨幣錯覚とは
では早速。
貨幣錯覚とはどういったものなのか。
この部分を知らない人もいるかと思うので、この貨幣錯覚を簡単に解説していくと。
この貨幣錯覚というのは、例えば10％のインフレが起こっているとします。
その上で、勤めている企業が5％お給料を上げたとする。
この場合、合理的に考えればモノの値段が10％上がっているので、給料が5％上がっても、お金よりももの上昇率の方が高くなっています。
ただ、多くの人は「給料が上がった」ということで、購買意欲が上がり、商品や物を買うようになる。
これが超ザックリ言えば貨幣錯覚です。
逆に、例えば１０％デフレが起こったとする。
その上で、給料が5％下がったとする。
そうなると、先ほどの例で言えばモノの値段が１０％下がっているので、給料が５％下がろうが、インフレの時に比べればデフレの時に物を買った方がいいというのが合理的な判断となる。
しかし、合理的な判断ではなく”給料が５％下がっている”という所に目がいき、モノを買い渋るようになる。
これも貨幣錯覚が引き起こす現象の一つです。
要するに、ざっくりと言えば、人間という生き物は先のことや未来のことを考えるのが苦手な良い生きもので、目の前のことを優先しがちであるという性質を持っています。
マシュマロ実験などで有名な”現在バイアス”なんかがその典型で。
この貨幣錯覚も、マクロという大きくぼんやり（＝先の未来）とした出来事よりも、ミクロという具体的かつ目の前のことを優先してしまうという人間のバイアスが引き金になっています。
だから、１０％インフレ、１０％デフレというぼんやりとした出来事で判断するのではなく、
”給料が上がったor給料が下がった”という目の前の出来事で判断してしまうということが起こるわけです。
この性質を貨幣錯覚と言うわけですね。
分割払い
じゃあ次に。
どのようにこの貨幣錯覚をマーケティングに生かしてけばいいのか。
原理的に現在バイアスと似ているところがあるわけですが、考え方も同様で「未来のことよりも目先のことを優先する」という人間のバイアスを軸にして考えていくと色々と考えられるわけです。
その一つが”分割払い”です。
分割払いっていうのは、端的に言えば将来に現在の負担を追いやるという行為。
いわば現在の痛みを未来に先延ばしにするのが、分割払いというものです。
仮に、10万円のものが1回払いであれば、10万円の痛みというものが、今現在降りかかることになる。
ただ、10万円を3回払いにすれば、3万3千円の痛みが今現在降りかかることになる。
当然合理的に考えれば、払う金額は同じかあるいは金利などを考えると、分割払いの方が損なわけですが、目の前の痛みで考えると分割払いの方が楽なわけです。
なので、分割払いを選びやすくなる。
またもっと言うと、分割払いを設定しておくと、商品が買いやすくなり、売れやすくなるという性質を持っています。
僕自身も、ここら辺は最初何も考えずに、一括払いの商品ばかりを設置していました。
ただ、高額な商品やサービスを展開していく中で、分割払いの支払い方法も同時に追加していくことにしました。
その結果、ほとんどのケースで分割払いが選択されたんですよね。
体感9割以上が分割払いでの支払いでした。
なので、あなたのサービスに応用するとすれば”分割払いを導入できないか？”っていうのは、ぜひ考えておくべきですね。
購入のしやすさから、購入のハードルが激減するのは間違いないんで、成約率が大幅に変わってくると思います。
定期購読
次に考えられる、貨幣錯覚を用いた実践的なマーケティング手法は”定期購読”です。
何でもいいんですが、定期購読するサービスや商品がかなり増えています。
その際に、多くのシーンで単品で購入するよりも、定期購読の方が単価が安かったりする。
単品で購入する際は「4980円」ですが、定期購読する際は「1980円」で月々購入できます、みたいな。
当然ですが、定期購読＝サブスクリプションのサービスなので、販売者側もサブスクの方がうれしいわけです。
それは事業の売り上げの見通しのしやすさから、最終的なLTVの向上、再集客のなさ、利益率の高さなどいろいろな理由があげられます。
こうした理由から、単品で購入してもらうよりも、定期購読の方が安く設定できる（最終的なLTVは定期購読の方が高い）わけですね。
そして当然お客さん側が見るのは、貨幣錯覚がかかってしまいやすい”4980円”と”1980円”の２つなので、安い1980円を選択しやすくなるわけです。
なので、実際に販売者としてマーケティングしていく場合は、定期購読やサブスクリプションの導入。
単品価格とサブスク価格との違い。
ここら辺を提示していくと、サブスクが売れやすくなり、売り上げを安定させることにつながるでしょう。
また、もう一つ合わせて伝えておくと、”おとり効果”というものがあります。
これは単品価格をおとりとしてあえて、サブスク価格と並列で提示しておくことで、サブスク価格を安く魅せることができるというもの。
それは人間は”絶対価値”ではなく、”相対価値”でしか物事を判断できないという性質を利用しているためです。
なので、定期購読やサブスクをはじめ、その定期購読の料金しか載せない人がいますが、それは間違いで。
単品価格（高い金額）をあえて提示し、定期購読（安い価格）をより目立たせるようにするのが良いと思います。
このおとり効果も貨幣錯覚と覚えておきたい手法の1つですね。
余談でした。
短期成功
もう一つは短期成功です。
これは正直お勧めしません。
オススメしないっていうのは、”悪用厳禁”っていう意味であって、このブログを見ている人は使わないようにしてほしいし、逆に購入者側であれば”騙されないようにしてほしい”という意味であえて取り上げておきます。
先ほども伝えましたが、貨幣錯覚というのは目の前のことを優先し、未来のことを軽視しがちであるという人間のバイアスからきています。
なので、”長い時間をかけて成功する”というのは、あまり人気にならないんですよね。
ダイエットでも、1か月で5キロ痩せるとか、そういった短期的な成功を人は求めてしまう。
当然ですが、短期的につかんだ成功というのは、短期的になくす可能性を秘めているし、そもそもそんな短期間で成功できるのかどうかも怪しい。
ただ、そうした人間心理を理解している悪徳業者が、”1か月で月収100万円の副業”だとか、”1か月で10キロ痩せた最新ダイエット法”だとかを謳って、商品の購買につなげようとする。
これも一つの貨幣錯覚の論理を利用している物。
なので、そんな商品があったら、騙されないように注意深く見てほしい、あなたが仮に販売者側なのであれば、きちんと適切に伝えてほしいなと思います。
誇大広告は身を亡ぼすので、決して悪用しないでほしいなと思います。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
貨幣錯覚とは、インフレ率１０％、デフレ率１０％というマクロな数字よりも、給料５％アップ、給料５％ダウンというミクロな数値で購買行動が左右されるという、人間の非合理的な行動を指した言葉。
この貨幣錯覚が起こる原因とされているのは、人間は抽象的なことを理解するのが苦手で、目の前の具体的でわかりやすいことを理解し、判断しているため。
この論理を応用した実践的なマーケティング手法は以下の3つが考えられる。
- 分割払いの導入
- 定期購読の導入
- 短期成功
いづれも、目先の得を取り、未来の損を軽視するという性質を利用したもので、導入することで利益アップにつながる。
ただし最後の「短期成功」に関しては、悪用や誇大広告に使われるシーンが多いので、注意が必要なのと、販売者側であればなるべくやらないようにした方がいい。
まとめるとこんな感じですね。
こんな感じで、メルマガ読者の方限定で質問に答えたりしているので、質問したい人はメルマガ登録してみてください。
数の問題で、個別に答えることは出来ませんが、こんな感じでもらった質問にはなるべく回答していければと思います。
ぜひ参考にどうぞ。
