今回はタイトルにある通りなんですが、確証バイアスを利用したマーケティング手法を3つ紹介しておこうと思います。
っていうのも、結構メルマガ読者の方からマーケティングの手法や実践方法の活かし方、アフィリエイトへの投入方法など、そっち系の質問をいただくことが多いので、その質問に答えてかなり裏側まで解説するようなマーケティング手法を伝えていこうと思います。
その中でも今回は「確証バイアス」というポイントに絞って３つの手法を紹介していこうと思うので、気になる人は先を見てみてください。
確証バイアスとは
まずはじめに。
確証バイアスってどういうものなのか。
知らない人のために確証バイアスに関して簡単に説明しておくと。
人間というのは決めたことや目の前のことに関して「楽観的」という風に思考してしまう癖があります。
例えば、投資などで根拠もなく「自分の買った株は上がる」というように確証して、客観的に物事を見ることができなくなる。
これが簡単に言えば確証バイアスです。
楽観的という部分に関しても面白い研究がいくつもあって。
例えば、学生にテストを行わせル実験では、事前に「あなたは平均よりもテストの点数が高いと思うか？」という質問に対しては、ほとんどの人が「平均よりもできると思う」と回答したのに対して、「平均よりもできると思う」と答えた人の大半が、平均以下のテストの点数を取ってしまっていました。
これも一つの確証バイアスの典型例で、なぜ人は自分を特別視してしまうのか？ということがよく心理学の中でも紹介されていたりします。
これを行動経済学などの知見をもって、様々なシーンで応用されているわけですが、確証バイアスがあるということを知っても、中々ビジネスシーンで生かすのが難しかったりするのも事実。
なので次からはアフィリエイターさんなんかでも応用できるように、確証バイアスをマーケティングで応用する方法を紹介していきます。
結構裏側をガバッと紹介しているので、結構リアルで闇深いところも解説していきます。
リマーケティング
まず一つ目はリマーケティングに使うという方法です。
アフィリエイターさんとかで、今では多くの人がフロントエンドとバックエンドなどの構成をしているかと思います。
アップセルやダウンセルなんかも同義ですね。
でも、このほとんどの人がなぜフロントエンドからバックエンドが売れるのか理解していない。
「お客さんは購入直後が一番熱があるから」
そんな風に漠然と理解していますが、それじゃ本質を掴めていないし、バックエンドの成約りが低くなるのも当然の話。
フロントエンドに対してバックエンドが売れるのは、お客さんがフロントエンドを買ったことにより「確証バイアス」を生んだため、バックエンドが売れるわけです。
フロントエンドを買うことにより、それに類するバックエンドを買わないということは、そこで一つの「矛盾」を脳内で作り上げます。
この矛盾こそが、認知的不協和という状態につながるので、人間は認知的不協和を解決したいと思って、バックエンドの購入につながるわけです。
ここをしっかり理解すると、一気にLTVを高めることもできるし、バックエンドの成約率にもかかわってくるのできちんと押さえておくことをおすすめします。
後、広告運用なんかしている人は、リマーケティングとして「すでに買った人」や「類似キーワード」に対して広告配信すると成約率やコンバーション率が一気に上がるケースがあります。
これも同様で、すでに購入している人は確証バイアスが働いているため、購入へのハードルが既に低くなっていて、容易に購入しやすい状態にあります。
だからこそ、コンバーション単価がガクッと落ち、成約率が高まるわけです。
このように見ていくと、メルマガやアフィリエイトをする際に、一度目のバックエンドのセールスに対して購入しなかった人へ、再度案内することのリマーケティングも十分効果的だといえますし、バックエンドは一度実行して、そのまま何もセールスをしないというのはめちゃくちゃ無駄な行為だといえるでしょう。
再セールスに関しても、確証バイアスに陥っている期間にリマーケティングをする方が効果的だといえますし、バックエンド商品に関しても「フロントでうまくいかない部分」に要点を置くと、認知的不協和を解消してくれる商品となるので、購買欲求に訴求することができるわけです。
なのでまず一つ目はリマーケティングに関しての応用方法でした。
インフラデベロップ
そして2つ目はインフラデベロップです。
インフラデベロップっていうのは簡単に言えば、「それがないと実行できないインフラを開発する」ということです。
ツールやアプリなんかがそれに該当します。
僕のブログはアフィリエイターさんとかが見てるケースが多いので、そういう人が聞くとちょっとハードルが高い気がしますが、そんなことはなく。
今やChatGPTなんかがあるので、開発はかなり容易な世界です。
かつ、ここを抑えられたらめちゃくちゃ強いので紹介しておきます。
インフラをデベロップするっていうのは、具体的にどういうケースが考えられるのか？っていうと、案件でもないし、アフィリエイトをするつもりもないので、サービス名は避けますが、投資のサービスで自動売買をするためのアプリケーションが存在します。
FXなんかでは自動売買が盛んなので、MT4をはじめとするいろんなツールやアプリがあるわけですが、残念ながら日本株に関しては自動売買のツールがほとんどないのが現状です。
上記で上げたようなAというアプリでは自動売買が可能。
ここに「俺は投資を始めて成功する」という確証バイアスを持ったユーザーを囲えたとする。
そうすると、この人が確証バイアスを持ち「投資で俺は成功できる」という状態で投資をする限り、そのアプリケーションはずっと使われ続けるわけです。
ちなみに、このアプリというのはサブスクのモデルなので、一度開発してしまうとめちゃくちゃ利益率のコスパが高くなります。
別に投資のアプリに限らず、せどりとか転売のツールに関しても全く同じことが言えるし、輸入系の仕入れサポートアプリなんかでも同様のことが言えるでしょう。
後は、情報発信に関してのBOTなんかにも言えるかもしれない。
大切なのは「俺は○○で成功できる」と確証バイアスを持った人が、「なくてはならない」というインフラレベルに引き上げたアプリやツールで、そのユーザーを囲い込むことができれば、長い利用継続率を誇るので、ビジネス的に優位に立てるってことです。
疑似コミットメント
そして3つ目は疑似コミットメントです。
これはセールス時に活用できる方法で、確証バイアスを引き超すトリガーとなる、疑似的なコミットメントを獲るということです。
これは本当に多くの人が取り入れているし、簡単にできる上に効果は強烈です。
疑似コミットメントとしてよく取り入れられている代表例はアンケートですね。
アンケートによって、例えば「あなたは成功したいですか？」というように質問をする。
ビジネスコーチやらオンラインサロンやらで、ビジネスを教えているケースを考えてみるとほとんどの人は「成功したい」と考えるでしょう。
成功したいと答えたことによって、疑似的コミットメントを得ることができるわけです。
そして成功したいと答えたことで、逆に「成功しないことに直結する行動」をしづらくなります。
これは先ほど伝えた認知的不協和を人は感じるので、一貫性を持ちたいという心理学の効果が働くからです。
その上で、成功したいと答えたひとは確証バイアスから「自分は成功できる」というバイアスに陥っているわけですから、その後のビジネスの成功方法を教えているオンラインサロンやビジネスのサポートをするビジネスコーチのサービスへ誘導することができるわけです。
だからアンケートっていうのは、基本的にサービス向上のために行っているわけじゃないんですね。
そうではなく、疑似的なコミットメントを取るためにアンケートを実施しているわけです。
（もちろんサービス向上にも使うことはあるし、調査やデータ分析に使うこともありますが、それ以上の効果をアンケートは秘めているってことです）
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
確証バイアスは、自分は成功できるというように自分を楽観的に見てしまい、客観的に判断することができなくなるバイアスのこと。
このバイアスを利用したマーケティング手法が3つあり、それぞれ以下のようになる。
- リマーケティング
- インフラデベロップ
- 疑似コミットメント
まとめるとこんな感じですね。
企業なんかがやっている一つ一つっていうのは、必ず理由があります。
無駄なことをコストをかけてやることは絶対にない。
アンケート一つとっても、セールスを一つとっても、そこには巧妙な手法が隠れているわけです。
こうしたことをしっかりと学んでビジネスに生かす人と、そうじゃない人とでは当然雲泥の差が出てくる。
ぜひ学んで、あなたのビジネスに生かしてください。
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