今回はメルマガ登録の方から、マーケティングとかコピーライティングとかを結構聞かれることが多いので、マーケティングからコピーライティングにまで応用できる”極端の回避”に関してのテクニックを紹介していこうと思います。
また、極端の回避っていう言葉だけに限らず、実践的にどうやって応用していけばいいのか？どのように活用していくのか？っていう結構裏側まで解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
極端の回避とは
では早速。
極端の回避っていう言葉を知らない人もいると思うので、極端の回避っていうものから解説していくと。
極端の回避っていうのは、人間は「極端な選択を避けがち」という心理学の用語を指していて。
これをビジネスシーンでも応用することが多くなっており、行動経済学などでも用いられる用語です。
例えばですけど、車のカラーバリエーションっていうのは、基本的に白か黒かグレーが一番売れ筋です。
赤とかピンクとか、黄色とか、そういった色は白や黒に比べて売れてない。
これっていうのは、人間は選択をするときに極端の回避が働き、「奇抜な色や町中で目立ちすぎる色じゃなく、無難なカラーを買おう」という選択圧がかかるためです。
こうしたことを極端の回避っていう風に言うわけですね。
マーケティングの世界でもアーリーアダプターと呼ばれるような、新しい物好きっていうのはめちゃくちゃ少ない割合で。
ほとんどの人が、「周りが使い始めて、良い評判だったら使う」という人が大半を占めていることが分かっています。
これも極端の回避が働いているという風に言えるでしょう。
商品選定では王道を攻める
ってな感じで、極端の回避をまだ知らない人のために解説してきたわけですが、ここから「どうやって極端の回避をビジネスシーンで応用すればいいのか？」ということを解説していくと。
このブログは結構経営者の人もそうですが、アフィリエイターさんも見ているということなので、アフィリエイターさんに向けて「商品選定」をピックアップして説明していくと。
基本的に奇抜な商品を選定したり、報酬が高いがあまり売れていないモノを選ぶよりかは、「王道を選ぶ」ことが極端の回避をする傾向を生かした戦略ということが言えます。
どんな商品を広告するか？っていうポイントでいえば、「王道が一番売れやすい」っていうことですね。
っていうのも、先ほど伝えた通り、購買者にとって目新しい物やまだ聞きなじみのない商品というのは、極端なチャレンジにつながっていきます。
当然人というのは「失敗」を過度に恐れる生き物なので、お金を出して失敗したくないという心理が大きく働く。
だからこそ、失敗しない＝無難なものを選択するわけです。
アフィリエイトにおいての商品選定も同じで、誰も使っていない＝失敗する可能性が高いというものは、やはり避けられる傾向にあります。
それよりも、多くの人が買っているor多くの人が使っているという商品の方が安心感もあり、共同体感覚も持てるので、失敗する確率が低いと購買者は感じます。
なので、アフィリエイトにおける商品選定は王道をまず選ぶということが大切になってくるわけです。
逆に言えば、トリッキーな商品や極端な商品を選定する場合は、それ相応に納得させるほどのライティングスキルが求められたり、”あなたから買う意味”というものを最大限押し出していく必要があるといえます。
その分、報酬が高くなるのであえてという意味で、極端な商品を選ぶことは否定しませんが、初心者とかはやはり王道から攻めていくのがいいでしょうね。
共同体感覚を促す
続いては共同体感覚を促すというのが、極端の回避を利用するための２つ目のテクニックです。
先ほども少し触れましたが、共同体感覚っていうのは「みんなと同じ」という感覚を持たせることを意味していて。
日本人は特にですが、コミュニティや人と違うということを極端に恐れる生き物です。
裏を返すと「皆買っている」や「皆持っている」ということが大きなブランディングになるということが言えるわけです。
例を挙げればiPhoneなんかがその典型ですよね。
日本では圧倒的なシェアを誇っているiPhoneですが、世界的に見れば逆にシェアが圧倒的なのはandroidです。
ではなぜここまで日本人は皆iPhoneを持っているのか。
それは「皆が使っている」ということが大きな原因として挙げられる。
それこそ昔はUIなどがくそだったり、全然アプリがないといったことが往々にしてあったandroidですが、今は全くそんなこともない上に、価格はiPhoneの何分の1の値段。
それでもiPhoneを皆買うわけです。
要するにこれも極端の回避が働いた結果といえるわけです。
これをライティングなどに生かしていくとすると、「皆が持っているor皆使っている」ということをどうやって認識してもらうか？ということを考えるのが一番効果的と言えます。
多くのLPやセールスレターで購入者の声やレビューを載せているのは、このためで。
レビューや購入者の声、推薦の声などを載せるのは安易に「皆が使っている」ということをお客さんに伝えるために、LPやセールスレターに乗せているわけです。
その上で、べつにレビューや購入者の声だけが、訴求の方法じゃない。
もちろんレビューだけに限らず、購入者数ということで「皆が使っている」ことを認知させることは出来るし、色々考える幅は大いにあると思います。
何度も言うようにポイントは「皆が使っている」ということをどのようにすれば印象付けられるか？ということなので、このポイントは絶対に抑えておいた方がいいと思いますね。
損失の回避
そして３つ目のポイントは損失の回避です。
っていうのも、極端の回避をなぜ人はしてしまうのか？っていうのは先ほど伝えた通り、極端な選択をしてしまったときの「失敗」が怖いから、皆が使っている物や無難なものを選択するわけです。
とするのであれば、アフィリエイターやセールスライターがしなくちゃいけないのは、「いかに失敗しないか」ということを訴求し、それを購入者に信用してもらい、説得すること。
ここが神髄であり、本質になるわけです。
先ほどの車のカラーに関してもそうだし、レビューや購入者の声も、共通して「失敗する確率を下げる選択」をしており、失敗する確率を下げる情報を提供することが共通しているわけです。
だからこそ、失敗を下げる確率を下げられるということをいかに訴求するのかが大切になってくる。
損失を回避させるという観点から言えば、「ランキング１位」というのは一つ大きな訴求につながります。
それは、ランキング１位であれば大方外れることはないし、先ほどの「皆が使っている」と同じことをユーザーは認識するわけです。
アマゾンなんかはこの手法をかなり取り入れていますし、我々も自然と「ランキング１位」のものを手にしていることが多いと思います。
だから、アフィリエイトする際や何かをセールスする際も、ランキング１位であることを押し出すというのは、めちゃくちゃ大切なポイント。
また、コンテンツホルダーの人や商品開発をするっていうケースでいえば、まずめちゃくちゃニッチのジャンルで良いので、１位を獲得しブランディングを構築するというのも一つの手です。
僕自身の書籍なんかも、アマゾンランキング１を獲得していますが、まったく同じ戦略を活用しました。
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だからこそ、多くの人が手に取ってくれるし、そのためのメルマガに登録してくれるわけです。
全ては「ランキング１位」という極端の回避をする人の性質を理解し、失敗する確率を下げるためのマーケティングだったわけです。
なので、商品自体がすでに何かしらでランキング上位を獲得しているなら、それを押し出すようにし、商品がまだだったり、これから作るというコンテンツホルダーの人は１位を獲得できるようにマーケティングするっていうのは、かなり重要な戦略なので取り組んでみると良いと思います。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめると。
極端の回避とは、人間は失敗することを恐れる生き物なので、極端な選択を回避し、無難で失敗する確率が低い選択を知らず知らずのうちにするという心理学用語。
極端の回避はビジネスシーンで、多々活用されており、性質を理解し応用することが大切。
その応用方法は以下の３つが考えられる。
- 商品選定は王道を攻める
- 共同体感覚を促す
- 損失の回避
上記の３つが考えられ、共通することは失敗したくないという人間心理を理解し、「安心」を与えることが大切になる。
まとめるとこんな感じですね。
ぜひ参考にどうぞ。
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