今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「ライティングやマーケティングに関して教えてほしい。」ってな要望があったんで、今回はピークエンドの法則に関して解説していこうと思います。
ピークエンドの法則って聞くと、多くの人が「顧客満足度」に関してのみ応用しているケースが多いんですが、それだけじゃなくって。
ライティングだったり、商品を売る前のマーケティングにも十分活用できる心理テクニックです。
なので、今回は実践的なピークエンドの法則の活用方法に関して解説していこうと思います。
ピークエンドの法則とは
では早速。
一応ピークエンドの法則を知らないという人もいると思うので、皆歩幅を合わせるために知らない人のためにピークエンドの法則を解説しておくと。
ピークエンドの法則とは、ピーク時と終了時の満足度がその商品の満足度を表すという法則のこと。
分かりやすく言えば、コンサートやライブなんかがその典型に上がると思います。
アーティストのライブなんかでは、中盤にかけて怒涛の盛り上がりを見せる。
その後にアンコールに合わせて、最後の曲を披露して終了する。
このライブ中の盛り上がりと最後の部分の感情のボルテージが、どれぐらいだったのか？によって顧客満足度が変わるっていうことですね。
よく言われる「終わり良ければ総て良し」っていう言葉がありますが、これは心理学的に正しいということがピークエンドの法則からも言えるわけです。
それに付け加えるとしたら、「終わりだけ」よければいいということではなく、「中盤の盛り上がり具体」も顧客満足度にもつながっているということも併せて覚えておく必要がある。
そしてもっと言ってしまうと、ボルテージとか盛り上がりっていうことでいうと、ライブ中ずっと盛り上がっているコンサートがあれば、それはそれで披露してしまう。
あえて盛り下がる部分や落ち着きの部分を作ることで、逆に盛り上がることができるわけです。
スイカに塩を振ることで逆に甘みが増すというように、あえて落ち着きの部分を作ることで、ボルテージの緩急をつけることができる。
ピークエンドの法則における「感情のボルテージ」っていうのは相対的なものでしかないので、盛り上がりっていうのはコントロールが可能となるわけです。
例えば、ピーク時の盛り上がり指標が５０だったとしても、落ち着き時のパロメーターが１０だった場合、その落差は４０になる。
その上で、その時いるお客さんにとっては５０が100点となるので、満足度は落差によって決まる。
つまりこのコンサートにおけるピーク時の大きさというのは、４０だということが言えるわけです。
このようにピークのボルテージというのは「絶対指標ではなく相対指標」だということは絶対に抑えておきたいポイント。
その上で、盛り上がり個所を目立たせるために、あえて「落ち着き」をいれ、全体的に抑揚をつけることが大切、ということは絶対に覚えておきたいポイントになります。
ピークエンドの法則をマーケティングに活用するには
じゃあここから、どのようにマーケティングやライティングにこのピークエンドの法則を応用していけばいいのか。
実践的な内容に移っていきます。
先ほども伝えた通り、ライブの例えからも想像しやすいと思いますが、ピークエンドの法則って顧客満足度を上げるために使われるシーンがほとんどなんですよね。
サブスクサービスをやっている人であれば、「入会時から退会時」というのを一つのコンサートに例え、「どこでピークを迎え、そのピークはどこで終焉となるのか」という部分をリサーチし、ピークを伸ばしたり、退会時の満足度を上げるように修正を加える。
動画コンテンツを作っている人は、どこに一番面白いポイントを入れ、最後どのように占めるのか？
その動画の企画構成をピークエンドの法則に乗っ取って構築する。
こんな感じで、「顧客満足度」を高めるために使われることがほとんどです。
それで使ってもいいんですが、問題となるのは顧客満足度を高めるっていうことは、すでに顧客がいる前提なんですよね。
顧客がいない人は？
顧客を見つけるには？
集客するには？
商品を販売するには？
多くの人にとって、こうした部分の方が大切になってくるわけです。
オンラインサロンでも、有料コミュニティでも、サブスク会員が集まってそれの継続率を高めたいって考えている人の方がどう考えても稀有。
だからこそ、すでに顧客がいる段階ではなく、ピークエンドの法則を顧客がいない段階の人が活用するための方法を伝えた方がいいと思うんですよね。
そのためには、基本的に「ライティング」に入れ込むのが一番手っ取り早く、効果的だと思います。
ベネフィット
まず一つ目にピークエンドの法則を入れ込むポイントはベネフィットの部分です。
僕のブログは結構アフィリエイターさんも見ていることが多いので、そういった方たちに向けて実践的な内容に落とし込んで書くと。
LPやセールスレター、後はアフィリエイトのクロージング記事でもなんでもいいんですけど、一つのセールスページをコンサートと例えた時、どこにピークがあるのか？
それは”ベネフィット”を伝えるときです。
このサプリメントを飲むことによって、体重が減らせる。
結果、10年前のジーンズがはけるようになる。
まさに”10年前のジーンズがはけるようになる”というのがベネフィットですよね。
このベネフィット部分が、一番お客さんの中では盛り上がるポイントなので、ここをいかに高められるか？ということがライティングするうえで一番重要になってくるポイントなわけです。
このベネフィット部分に、いかにピーク（盛り上がり）を持ってこれるか？ということを考えていくとピークエンドの法則をうまく活用できるようになるかと思います。
追伸or終わりに
そしてピークエンドのエンド部分は、LPやセールスレター、アフィリエイト記事なんかでいえば「追伸や終わりに」という部分が最後のエンド部分ですよね。
残念なことに、このエンド部分っていうのを結構ないがしろにしている人が多いんですよね。
ないがしろにはしていないにしても、結構適当に書いている人が多かったりします。
でも一番読まれる個所がこのエンド部分だったりするんですよね。
だからこそ、一番力を入れなくちゃいけないといっても過言じゃないのが、このエンド部分です。
正直僕がセールスレターを書いていた時は、丸々1日このエンド部分に時間を使っていたぐらい大切なポイントです。
そして必ず本文を書く時間とは別の時間を設けて、ライティングするようにしていました。
本文やセールスレターの内容を書いてくると、必ず披露してくるので「早く終わりたい」とメンタル的に思ってしまうと、最後おざなりになるのは仕方のないことだから。
そうならないために、”エンド部分”を書くためだけの日を設けて、追伸部分をライティングするようにしていました。
それぐらい最後の部分は読まれるうえに、ピークエンドの法則に乗っ取っても、終わりの部分は大切なので、”一番伝えたいメッセージ”を入れ込むようにしてください。
それはピークの時に持ってきたベネフィットでもいい。
伝えたい言葉があるなら、その言葉を伝えてもいい。
正直この最後の部分を読ませるために、セールスレターってある。
終わり良ければ総て良しなので、最後の部分は絶対に気を抜かないでください。
抑揚
とここまでで、ピーク時とエンド時をライティングに置き換えて、ポイントを押さえてきたわけですが、このピーク時とエンド時の盛り上がりを最大化するためには抑揚が必要になってきます。
アフィリエイト記事とかセールスレターとかっていうのは、少なからず伝えなくちゃいけない部分があったりする。
商品の価格だったり、あえてデメリットを伝えたり、ベネフィットまでよんでもらうために冒頭やタイトルのキャッチコピーを考え作りこんだり。
ただ、これらは裏を返すとピーク時とエンド時の盛り上がりを高めるための”抑揚”に過ぎないわけです。
ピーク時のベネフィットを伝えるときに、お客さんが離脱しないように「興味関心」を冒頭部分で伝え、興味関心が維持するように導入を考える。
ベネフィットが最大化するように、あえてデメリットもきちんと伝える。
そして、その対価があるということを理解してもらい、購入に結び付けるために価格を伝える。
価格を伝えるとどうしたって現実に戻る（気分は下がる）わけですから、最後のエンド時にさらに気分を高める。
こんな感じで、ピークからエンドまでの一連の流れを抑揚をもって、一つに仕立てていく。
こう考えていくと、ライティングにおいてもピークエンドの法則は全然応用が可能だし、どのようにセールス記事をライティングすればいいか全体像が見えてきたと思います。
このように応用していくと、本来顧客満足度を上げるための法則が、集客やセールス、すでにお客さんがいない状態においても活用することができるので、万人が使える法則になるわけです。
そして当然ながら、満足度が高い状態で商品を購入するため、リピーターになってくれるケースも多いし、良質なお客さんが多い。
この点も、ピークエンドの法則の利点だといえるでしょうね。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
ピークエンドの法則とは、ピーク時とエンド時の盛り上がりが、顧客満足度を高めるという法則のこと。
盛り上がりというのは、絶対指標ではなく相対指標ということは必ず覚えておく。
そのため、意図的に落ち着きの部分や盛り下がる部分を入れることで、ピーク時とエンド時のボルテージ最大化させることが可能。
またこのピークエンドの法則は、ライティングなどにも応用が可能で。
ライティングする一つの記事全体を「ライブ」と見立てると、ベネフィットがピーク時、追伸がエンド時、その他がピークとエンドを盛り上げる抑揚と見立てることができる。
こうすることで、ピークエンドの法則をライティングという実践的な場で活用することが可能となり、さらには顧客満足度を高めることが可能になる。
まとめるとこんな感じですね。
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ぜひ参考にどうぞ。
