今回はタイトルにある通り、セールスのお話。
僕もセールス経験があるからわかりますが、契約数を２倍あげるってのは結構至難の業。
ただ、ドイツの大学で面白い研究があって、その研究の効果によると、およそ１、８倍も承諾率が上がったっていうセールス方法があったので、それをシェアしておこうと思います。
その方法っていうのが「イフゼンルール」を使うという方法。
根拠
まずイフゼンルールを紹介する前に、根拠となる論文の内容を紹介しておきます。
この論文を出したのがドイツにあるザールラント大学による研究が元になっていて。
このザールラント大学では２００人の被験者を集め、「セールス」による交渉を行い、相手からの承諾を得るというような実験を被験者に行ってもらいます。
その際に３つのグループに分けて交渉を行ってもらうわけですが、そのグループというのが以下の３つ。
- 普通の状態
- 起こっている状態
- 相手が起こっている状態
この状態で交渉を行ってもらった結果、一番契約数が多いというか、相手との承諾が得られたのは「普通の状態」が一番高く、それ以外は「半分以下」の承諾率だったという結果が出ています。
やっぱり、感情に任せ、論理的に説明できない精神状態では、契約は取れないってことが、この研究からもわかります。
ただ、ここまでだとより細かいことがわからないので、さらに細かく３つのグループに被験者を分けて実験を行います。
そのグループがこの３つ。
- 普通のグループ
- ゴールを決めたグループ
- イフゼンルールを作ったグループ
普通のグループは、その名の通り「普通の交渉」をしてもらったグループで。
ゴールを決めたというのは、「相手が３０％オフを請求してきたら断る」だとか、「１０％までの値引きなら交渉しよう」というように、商談におけるゴールを設定していたグループ。
そして最後のイフゼンルールですが、イフゼンルールというのは「Aが起きたらBをする」というように、「予想して対策」をしていくことを指します。
例えば、「３０％オフの値引きをされたら、１０％までは対応する」というようなことだったり。
「相手無理難題を言ってきたら、一度「俺たちは対等である」」ということを思い出すということだったり。
要するに「Aが起きたらBをする」という想定外のことに想定を向けて準備しておくことを、イフゼンルールという風に言います。
実際にこのザールラント大学では「相手が無理難題を言ってきたら、自分と相手は対等であるということを思い出す」というシンプルなイフゼンルールを使ったそうですが、この結果３つのグループの中で一番承諾率が高かったのは「３、イフゼンルール」を使ったグループでした。
その差は他のグループに比べ、1,8倍も高く、およそ倍ぐらいの違いがあったそうです。
応用方法
このザールラント大学の論文からわかったセールス技法、イフゼンルールはいろんなシーンに応用が利きます。
例えばセールスするときなんかは、僕も結構ありますが、「売れない」というような状態も可能性としては十分考えられます。
確かに、売れなかったショックだし、商品開発やマーケティングなど様々な労力が無駄になる。
ただ、「もし売れなかったら〇〇をする」というように、イフゼンルールを作っておくだけでも、心の準備が上手くとれるでしょう。
そうすることで、その生まれた心の余裕から「別に買わなくても大丈夫ですよ」というようなセールスがましい空気感が生まれず、逆に成約率は高くなるかもしれない。
僕自身もセールスする際に「もし売れなかったら」と考えることがありますが、自然とイフゼンルールを活用していて（その頃は知らなかった）「もし売れなかったら２日目３日目に盛り返す」と決めていました。
まあこれはセールス手法によるかと思いますが、メルマガセールスを行うシーンなんかでは、販売期間を１週間に設定することや２週間に設定することもあるので、初動でこけたとしても挽回が効くため「「もし売れなかったら２日目３日目に盛り返す」」というようなイフゼンルールを設けていました。
そのために、特典コンテンツを増やすことをしたり、商品背景の説明を足したり。
そういったイフゼンルールとしても応用が効くかと思います。
応用方法２
また普通の営業マンとしてセールスとしても応用が効いて。
それこそザールラント大学の行なったイフゼンルールをそのまま使うこともできるし、「相手に難色を示されたら、相手と自分は対等である」と必ず考える、というのもイフゼンルールです。
やっぱり、僕も営業を経験していたのでわかりますが、セールスマンとお客ってどうしても「お客」の方が立場が上と勘違いしてしまいやすい。
でも、そんな立場は空想にしか過ぎず、あくまで「対等」以外の何物でもありません。
ただやっぱり「決裁権」はお客が持っていることを思い出すシーン（契約時など）はやっぱり「下」に出てしまうことや、心理的にへり下る時も少なくない。
だからこそ、「対等である」という風に思い返すイフゼンルールは結構応用が効くやり方だと思います。
終わりに
何事にも「準備」が重要だっていう風に言いますが、まさしく交渉やセールスにおいても準備が大切で。
それも「資料」だとか「プレゼン」の資料も重要かもしれませんが、もっと大切なのは「心の準備」をしておくのが重要なんだと感じましたね。
まさしく心の準備をしておくことが、イフゼンルールって感じがしました。
結構面白い論文なので、ぜひ応用してほしいなと思います。
