今回はタイトルにある通りなんですが、以前メルマガ読者の方から「マーケティングやライティングに関してのテクニックを教えてほしいです。」
ってな質問をもらっていたので、今回は「群衆行動」を活用したマーケティング手法に関して解説していこうと思います。
偶然発生するマスク不足やトイレットペーパーの買い占め。
偶発的に起こることがあるこの群衆行動ですが、逆にこの群衆行動を引き起こすことができれば、あなたの商品は爆発的に売れていくし、在庫が全くなくなる状態を意図的に作ることもできる。
じゃあこの群衆行動をどのように意図的に起こすことが出来るのか。
このポイントについて解説していこうと思います。
群衆行動とは
では早速。
群衆行動に関して知らないという方もいると思うので、そんな方のために群衆行動とは何かという部分から解説していこうと思います。
群衆行動というのは、簡単に言えば、皆が同じ行動をとってしまうという行動経済学などでよく用いられる用語です。
集団行動という言葉と混合しがちで、意味も似ていたりしますが、一部では、群衆行動「偶発的に起こった出来事」というように定義されていたりもします。
また行動経済学などで使われる群衆行動というのは、「非合理的な判断」であったとしても行ってしまうことも指しています。
つまりどういうことかっていうと。
マスクなどの買い占めがまさに群衆行動の一例です。
風邪やインフルエンザ、コロナウイルスが発生したときに、多くの人がマスクを買い占めに走りました。
それは「いつ収束するのかわからない」という恐怖によるものでした。
ただ冷静に考えれば、マスクを洗ったり、洗濯可能なマスクで代替したり、そもそもすでに家にあるマスクだけで十分で、買い占める必要はなかったり。
そうしたことがあるのに、人々は恐怖から「余分に買い占める」ということをしました。
その結果、人が人を呼び、町からマスクが無くなったわけでした。
まさにこれが群衆行動です。
レビューや口コミ
ここは経済学者などを語る個所ではなく、実践的なマーケティング手法を伝える場所なので、ここらへんで群衆行動の解説は終わりで。
ここからはどのように群衆行動を活用していくのか。
具体的な方法を解説していきます。
まず一つ目に挙げられるのが、口コミやレビューがまず考えられます。
群衆行動とは、一個人が実際に実行する行動ではなく、一個人が群衆に混ざってしまったとき論理的に物事を考えることができずに、群衆に行動をゆだねるという所がポイントになってくるわけです。
つまり”周りの人がどう行動しているのか？”ということを推測させるのが、一つのポイントになる。
だからこそ、周りの人の声＝口コミやレビューというもので、行動させたいアクションを促していき、扇動していくことが重要になってくるわけです。
さらにその上で。
多くの人がレビューや口コミは大切という風に言っていますが、ほとんどの人がレビューや口コミを載せるだけで終わってしまっているのが現状。
ただ単に、レビューや口コミを載せればいいって話でもなければ、商品のいいところを書いているレビューだけ選抜すればいいって話でもありません。
ポイントは、”行ってほしい行動を促す”ことです。
行ってほしい行動をすでに取っているレビューや口コミ。
これらを選抜し、これから購入を検討する人に訴えていく。
つまりレビューや口コミというのは、背中で見せることが群衆行動を促す大きなポイントになるわけです。
だからほとんどのケースで「この商品は良いですよ」だとか、「この商品を買って私は変わりました」みたいな口コミであふれるし、こうした口コミはほとんど効果はないわけです。
群衆行動とは、一個人が群衆に混ざってしまったとき論理的に物事を考えることができずに、群衆に行動をゆだねるということを念頭に考えていくようにしてください。
リアルさを追求する
レビューと口コミの威力は計り知れないものがあります。
だからこそ、ほとんどのLPやセールスレターでは口コミやレビューを掲載しているわけです。
ただ、ほとんどのLPやセールスレターにおいてレビューや口コミは意味をなしていない。
それはなぜかといえば「リアルさ」が抜けているからです。
マスクやトイレットペーパーが買い占められ、在庫が不足するのは実際に「店頭から売り切れている」という現状を見ていたからこそ、余計に焦りを感じ、それが群衆行動へとつながっていくわけです。
レビューや口コミなんかを見ていくと、先ほど伝えた通り「これは良いですよ」だとか「この商品を買って人生変わりました」みたいなペラペラな言葉が並んでいることがほとんど。
もらったコメントの中で、それっぽい良いのを選んでいるだけならまだしも、結構ひどいのは、「毎回同じ人にレビューを依頼する」なんて人もいます。
「LPで毎回同じ人が並んでるな」ってことが結構あったりしますし、それは商品を購入せずに、レビューだけお願いしているケースがほとんどです。
これらの何が問題か？って圧倒的に”リアルさ”が欠けていることが一番の問題です。
店頭からマスクが無くなって初めて人は危機感を覚えるわけです。
レビューや口コミを選定する際に、「良いことを言っている」ものを選ぼうとする傾向がありますが、残念ながら塩梅としては８：２とか７：３とかの塩梅の方が、逆にコメントが刺さったりします。
それはその口コミにリアルさがあるから。
また本当に使っている人というのは、使っている人ならでは言葉の語彙力があります。
それは使っていない人や、買って日が浅い人からは、想像もつかない言葉だったりします。
そうした言葉の使い方にも、リアルさが現れたりするので、レビューの演出やサクラ、良い言葉だけを選ぶといった表面上で取り繕う方法はなるべくやめた方がいいと思いますね。
リアルと非リアルの結合
次に群衆行動を引き起こす方法は「リアルと非リアルの結合」です。
リアルと非リアルの結合がどういうことかっていうと、マスクの買い占めのように、何かしらの商品を売りたいと思ったときに、残念ながら”店頭から在庫がなくなる”というような現象はほとんどありません。
そんな状況が作れているのであれば、すでに群衆行動を引き起こされており、もうすでにその商品にマーケティングは必要ないからです。
裏を返すと、群衆行動を引き起こしたいと考えているということは、「売れていない」ということの裏返しなので、ある種「売り切れの演出」を行う必要が出てくるわけです。
ただ当然嘘は意味がないし、効果は全くないのでお勧めはしない。
そんな時に、実際に引きおこっていることと売りたい商品との結合をするわけです。
どういうことか。
転職のスキルアップとしてプログラミングスクールなどを紹介したい場合を例にして考えてみます。
終身雇用は崩壊しており、今や転職は当たり前。
これは事実です。
だからこそ、多くの人が転職活動をしている。
これも事実。
そのためスキルアップとしてプログラミングスクールがオススメ。
これは人によって違うんで、事実とは異なる。
ただし、事実（＝リアル）と事実とは異なる（非リアル）とが重なると、多くの人が取っている行動なんだと思い込ませることができるので、群衆行動を促すことにつながる訳です。
また例えば。
起業をするならプログラミンだと思っている場合。
今優秀な起業家はプログラマー出身だ。→事実。
ビルゲイツやマークザッカーバーグ、イーロン・マスクなどは、プログラマー出身である。→事実。
だからこそ、多くの企業を目指す人がプログラミングを学ぶ。→多くとはどれぐらい？ということでいうと事実とは言えないかもしれない。
ただ、論理だてて事実であるリアルが織り交ぜられているので、群衆行動を促すことにつながる訳です。
これが、リアルと非リアルの結合です。
詐欺師なんかもよく使う手法で、事実と事実の間にうそを織り交ぜ、信じさせるというテクニックです。
あくまで騙せっていう風に言っているわけじゃなく。
さらに言えば、マーケティングの裏で活用されている物を、詐欺師が使いだしたというのが正しい順番。
だからこそ、きちんとマーケティングを知ることが大切だし、人がどう思うのか？という心理を学ぶことが重要になるわけです。
まとめ
ちょっと長くなったので最後にまとめておくと。
群衆行動とは、一個人が群衆に混ざってしまったとき論理的に物事を考えることができずに、群衆に行動をゆだねるということ。
この群衆行動を引き起こすためにポイントになるのは以下の3つ。
- 口コミやレビュー
- リアルさの追求
- リアルと非リアルの結合
まとめるとこんな感じですね。
使い方によっては、変な商品や全く効果のないモノまで売れてしまう、本当に強力な方法です。
なので、これを見ている人は、きちんと価値のあるものを売るときに使ってほしいなと思います。
こんな感じで、メルマガ読者の方限定で質問に答えたりしているので、質問がある人はぜひメルマガ登録して質問してみてください。
ぜひ参考にどうぞ。
